Cet article décrit les principales difficultés rencontrées dans les relations professionnelles avec des Chinois. La plupart de ces points sont également détaillés dans des articles dédiés.

  

Communication

C'est sans doute le point le plus déroutant lorsqu'on commence à travailler avec des chinois.

Il y a bien sûr la barrière de la langue, mais ce n'est pas vraiment le plus bloquant : dans le monde de l'entreprise, nombre de chinois parlent un peu anglais, ou au moins le comprennent (souvent mieux à l'écrit qu'à l'oral), et cela est en général suffisant pour communiquer sur les tâches à exécuter.

Au delà de la langue, les difficultés résident plutôt dans le fait que les individus n'expriment pas forcément ce qu'il pensent et montrent peu leurs émotions. Ce qui les rend relativement énigmatiques à nos yeux occidentaux.

En Chine, c'est l'harmonie collective et le respect de la « Face » qui priment, et régissent les interactions interpersonnelles.La communication est souvent indirecte, surtout en public : on n'aborde pas les sujets qui fâchent, et on n'exprime son point de vue de façon trop tranchée. 

En particulier, les chinois disent rarement « non » de façon frontale : ils expriment en général leur désaccord façon plus allusive, parfois en formulant des prétextes et en évitant la confrontation. Cette attitude est perçue comme de la délicatesse, destinée à ne pas heurter l'autre. C'est parfois frustrant pour nous autres occidentaux, qui attachons de l'importance à la franchise et à une communication assez directe.

De manière similaire, un oui n'est pas forcément un oui. En Chine, il faut savoir entendre ce qui n'est pas dit...

Importance des réseaux

Les réseaux sont fondamentaux dans le fonctionnement de la société chinoise. 

L'importance des réseaux en Chine est tout autre chose que du simple copinage pour décrocher des contrats. Dans tous les domaines de leur vie, les Chinois fonctionnent par interaction avec les membres de leur réseau : famille, collègues, fournisseurs, clients. Ces relations suivent une logique bien particulière qui mélange intérêts et affect, échange de faveurs, réciprocité et engagement long terme.

Pour comprendre leur importance, il faut se rappeler qu'en Chine, c'est le réseau, bien plus que l'Etat, qui assure à l'individu protection et sécurité.

Il est important de connaître ce fonctionnement pour établir une relation de confiance avec votre partenaire chinois.

La loi, son flou et sa volatilité

L'application de la loi en Chine est très inégale, très volatile, avec beaucoup de zones de flou.

Cela peut réserver des surprises, des changements inattendus, et crée un environnement instable qui demande une attention permanente et rend difficile les plans à très long terme.

Valeur des contrats

Si le contrat est un élément central de la relation d'affaires en Occident, il a en Chine une place secondaire. Nénamoins, il commence à prendre un peu plus d'importance depuis l'ouverture du pays et la collaboration avec les sociétés étrangères.

Cette faible importance des contrats est directement liée à la faible confiance dans la loi et à l'importance des relations interpersonnelles.

En Chine, la collaboration repose plutôt sur la confiance entre la deux parties.

Les Chinois font souvent évoluer le contrat au gré des circonstances, ce qui est difficile à accepter d'un point de vue occidental.

Diversité régionale et sociale

La diversité est une clé fondamentale pour comprendre ce pays continent qu'est la Chine.

Elle a un impact sur toutes les activités de l'entreprise (marketing, réseaux commerciaux, logistique, RH...)

Culture Qualité

La qualité Made in China a fait couler beaucoup d'encre. Certains scandales alimentaires ou industriels ont aussi dégradé l'image de la production chinoise.

Pour mieux anticiper les difficultés, il est important de comprendre en détail les origines de la non qualité, souvent liée à des facteurs culturels :

  • Problème de suivi et de communication entre sociétés chinoises et étrangères

  • Forte pression des sociétés occidentales sur le coût : les Chinois acceptent mais dégradent le service ou le produit pour tenir le budget.

  • Manque de visibilité et de compréhension sur les spécificités des marchés occidentaux par certaines entreprises chinoises « jeunes » à l'export. Besoins occidentaux différents du marché chinois

  • Méthode de gestion de la qualité différente en Chine

Compétition

La compétition est omniprésente dans la société chinoise.

Du plus jeune age à l'age adulte, les individus sont soumis à une forte pression concurrentielle. Cela influe sur la personnalité – les Chinois sont en général extrêmement persévérants - et donne parfois des allures de jungle : dans la rue, dans les files d'attente, comme dans le monde professionnel, il faut parfois jouer des coudes pour se frayer un chemin ou ne pas se faire bousculer.

Rythmes et gestion du temps

La machine économique chinoise est très rapide. Le rythme n'est pas toujours facile à suivre pour les entreprises occidentales.

Les chinois se distinguent surtout par leur grande réactivité et leur disponibilité. Toujours prêts à faire des heures supplémentaire tardives, ils se montrent aussi d'une grande souplesse pour travailler ou étudier sur leur temps libre (formations le week-end par exemple).

Dans le monde des affaires, la gestion du temps est parfois perturbante : la phase d'établissement d'un partenariat est souvent très lente, et une fois la confiance établie, tout s'accélère, les décisions se prennent vite et les opérations se mettent en place rapidement.

Contrefaçons et culture de la copie

Le problème de la propriété intellectuelle est un thème majeur en Chine, tant la contrefaçon est courante. La législation chinoise s'est renforcées ces dernières années, mais le sujet reste encore très délicat.

Cependant, il existe des moyens pour limiter les risques de piratage et se prémunir (saucissonnage du savoir faire, cloisonnement des compétences, recours à différents fournisseurs, etc). Pour toute entreprise (étrangère et chinoise), la stratégie de protection de son savoir faire doit être considérée très sérieusement.

Au delà d'un simple phénomène de piratage, il faut noter que le problème de la copie en Chine a également des racines culturelles : la copie n'a pas la connotation négative qu'elle a dans nos sociétés plus orientées vers la créativité et l'originalité. En Chine, l'étude se fait essentiellement par la copie (écriture, peinture. D'ailleurs le verbe étudier signifie aussi imiter).

Le rapport à l'authenticité et à la vérité sont aussi différents : ces notions occupent en Chine une place secondaire.

La négociation

Les Chinois ont historiquement une grande culture des affaires. Le commerce a toujours eu en Chine une place importante.

Ils sont fins stratèges, très tenaces et appliquent de façon plus ou moins explicite les grands principes de l'Art de la Guerre, ouvrage de référence en stratégie militaire.

En apparence très affables, ils peuvent très durs en affaire, ce qui rend ardues les négociations. Une main de fer dans un gant de velours...

La corruption

La corruption est la conséquence de nombreux facteurs : importance des réseaux et des relations interpersonnelles, culture des cadeaux, faible limite entre secteur public et privé…

La limite entre ce qui est acceptable et des pratiques douteuses est ténue. Et les sollicitations sont nombreuses...

Pour une entreprise étrangère (en particulier pour les fonctions Achats et Ventes), ce thème demande une compréhension approfondie du monde des affaires chinois, une réflexion approfondie, une position claire. C'est à cette condition qu'elle pourra s'insérer dans ce tissu économique tout en restant fidèle à ses règles éthiques.